海外倉對跨境賣家已經(jīng)不是一個陌生的概念了，所以對于其對買家消費(fèi)體驗(yàn)的各種利好就不一一贅述了。一直在各種跨境電商的論壇看到很多在亞馬遜等三方平臺、甚至是獨(dú)立零售站賣家的討論，紛紛對啟用海外倉投鼠忌器。究其原因主要對市場需求心里沒底，無法預(yù)測銷售，進(jìn)而對庫存風(fēng)險表示擔(dān)憂。
小編初步總結(jié)了一下，很多人對“是否要用海外倉”這類問題的回答普遍是“先用E郵寶等等直郵的方式來發(fā)貨，等后期成熟了，一天能有十幾二十單了，再考慮FBA或者海外倉”。簡單來說就是：有條件就用。這無疑是句廢話。有銷量，誰還發(fā)E郵寶？大多數(shù)賣家的現(xiàn)階段根本上的痛點(diǎn)并不是商品發(fā)什么快遞怎么發(fā)，而是怎么提升銷量和最小化倉儲成本（包括因滯銷產(chǎn)生的資金成本和存儲費(fèi)用），以獲得更高的利潤。電商本應(yīng)是小而美的生意，用有限的SKU去實(shí)現(xiàn)盡可能多的銷售。而當(dāng)前的大多賣家由于本身缺乏規(guī)劃與管理，對產(chǎn)品能不能賣得好好心理沒底、不自信，往往希望通過鋪海量SKU來實(shí)現(xiàn)可能的銷售。這種做法不僅在尋找和挑選貨源上消耗了賣家巨大精力，在備貨上壓了大量的流動資金，也不利于后續(xù)管理供應(yīng)鏈和降低庫存風(fēng)險。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，電商賣家總庫存的平均35%-40%都是市場表現(xiàn)平庸周轉(zhuǎn)率較低的SKU，而這些SKU卻只占不到5%的總銷售額。因此，有效的SKU管理能找到問題，提升銷量，并大幅降低庫存成本，降低經(jīng)營風(fēng)險。
所以本期我們先不談物流倉儲了，我們來聊一聊SKU。通過結(jié)合一些實(shí)例來探討SKU管理的思路，希望能給大家?guī)硪稽c(diǎn)啟發(fā)。
什么是SKU?
SKU，即Stock KeepingUnit（庫存量單位）。在大型配送中心的物流管理中，每個SKU碼對應(yīng)一個“單品”。什么是單品？對一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。當(dāng)然，在電商領(lǐng)域中，這個概念可以適當(dāng)簡化，只要能識別一件特定的商品即可，比如一件服裝有多個顏色，多個尺碼，則每種顏色和尺寸的組合都需要一個SKU碼，這樣在倉庫根據(jù)SKU碼揀貨時才不會出錯。SKU碼例子見下圖。
SKU管理有怎樣的作用?
SKU管理的根本在于建立一個完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，幫助賣家在數(shù)據(jù)上了解所有產(chǎn)品的在各個市場維度中的表現(xiàn)，從而有效控制和調(diào)整庫存。此外，也有利于商家進(jìn)一步去思考表現(xiàn)背后的原因，從產(chǎn)品設(shè)計、商品選品、運(yùn)營管理等角度來找問題。例如，該產(chǎn)品外形是否符合該市場消費(fèi)群體的審美需求，功能上是否滿足使用場景的需求、甚至是商品定價和購買力的匹配度，并針對可能的問題進(jìn)行一系列的優(yōu)化和合理化的操作。有效的SKU能讓你的選品思路異常清晰，甚至能引領(lǐng)消費(fèi)趨勢。
在實(shí)際SKU的管理中要注意什么?
1. 規(guī)劃的重要性
很多電商在初始期，由于缺乏SKU結(jié)構(gòu)計劃，只能是根據(jù)采購或生產(chǎn)資源，將所有的品類商品逐一塞進(jìn)各平臺的店鋪，開業(yè)以后才開始對這些店鋪進(jìn)行SKU商品計劃的調(diào)整。這種策略看似能隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)果往往是商品無法適銷對路，無法滿足定位顧客的需求。同時，這些后續(xù)的調(diào)整也會顯得很雜亂，沒有明確的主題性和目的性。
而更合理的流程應(yīng)該是，電商需要先對商圈環(huán)境進(jìn)行分析判斷，根據(jù)自己所擅長零售業(yè)態(tài)的市場定位、顧客的需求情況，判斷未來的銷售預(yù)期，然后根據(jù)運(yùn)營情況，規(guī)劃未來的發(fā)展目標(biāo)，然后訂出每一個品類SKU數(shù)量的基數(shù)。這一點(diǎn)對跨境的賣家來說更加重要，因?yàn)橐坏┴浳锇l(fā)往海外，就像覆水難收，在海外因滯銷或者周轉(zhuǎn)率低所導(dǎo)致的一系列附加成本比國內(nèi)更加高昂。
小編覺得暫且拋開“山寨”“侵權(quán)”等詬病，“網(wǎng)易嚴(yán)選” 在SKU規(guī)劃上可以算得上是一個近期的典型案例，也正是這個SKU的規(guī)劃環(huán)節(jié)決定了它整體的商業(yè)運(yùn)營基調(diào)。網(wǎng)易嚴(yán)選分析了國內(nèi)電商的業(yè)態(tài)與消費(fèi)主體的消費(fèi)心理，并沒有采用與淘寶、京東等綜合電商平臺相似的模式去正面抗衡，而是突出“嚴(yán)選”這個概念，深挖供應(yīng)商資源，走近年已成熱點(diǎn)話題的匠心路線。在開業(yè)初期，哪怕網(wǎng)易在國內(nèi)的受眾基數(shù)如此龐大，它也沒有急于采用鋪成千上萬SKU的方式來賣貨，相反它的SKU少得“可憐”。據(jù)網(wǎng)易稱，它的每一個產(chǎn)品在上線之前都結(jié)合市場需求，進(jìn)行了一系列的評估和產(chǎn)品修正，然后才投產(chǎn)上線。因此，產(chǎn)品成為爆款的概率也就相對變高了。比如，嚴(yán)選的輕簡居家拖鞋在上線后的前兩周就賣掉了12萬雙。
2. 運(yùn)營階段數(shù)據(jù)的定期回顧與細(xì)致分析
在決定SKU數(shù)量并上線后，可以通過統(tǒng)計工具統(tǒng)計各SKU的各項(xiàng)維度與市場表現(xiàn)，并分析兩者之間的關(guān)系，從各個角度找出數(shù)據(jù)背后的原因，從而優(yōu)化現(xiàn)有SKU的分配和指導(dǎo)未來選品的方向。當(dāng)然，除了看統(tǒng)計數(shù)據(jù)，后續(xù)的細(xì)致分析也必不可少，否則容易忽略一些其他方面的問題。舉一些例子：可以統(tǒng)計各個SKU在某段時間在各個平臺的店鋪的銷量、毛利率，從而找到這些指標(biāo)在各個平臺排名前5的單品，多角度分析它們賣得好背后的原因，為新產(chǎn)品的設(shè)計、選品、包裝、推廣，甚至后續(xù)SKU的擴(kuò)充等都能提供指導(dǎo)思路和鋪墊，而不是看到產(chǎn)品暫時表現(xiàn)還不錯就可以高枕無憂了。也可以找到周轉(zhuǎn)率較低或者滯銷的SKU，發(fā)現(xiàn)背后的問題，比如是不是文案和圖片沒有品質(zhì)感，是不是定價不合理，還是產(chǎn)品定位在當(dāng)?shù)馗揪蜎]有市場需求等，從而及時在這些方面做出相應(yīng)的策略調(diào)整。
成功的SKU管理對電商賣家來說，能有效控制庫存、提高產(chǎn)品的銷量、降低倉儲成本和風(fēng)險。對跨境電商賣家來說，做好SKU管理或許能夠更快使其具備使用海外倉這個大殺器的條件。然而，做好SKU管理是一項(xiàng)精深的工作，雖然在這一領(lǐng)域，傳統(tǒng)零售的SKU管理已經(jīng)有足夠經(jīng)驗(yàn)供電商來借鑒，依然需要賣家們花時間經(jīng)歷去開辟一條屬于自己的路，摸索適合自己的方法。
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